Centros educativos y clínicos: Una oportunidad de negocio para los casinos

La alimentación que requiere el sector educativo y de salud para su operación diaria en todas sus dimensiones se ha convertido, en el transcurso de los últimos años, en un mercado interesante para las grandes industrias dedicadas a proporcionar este servicio, debido a que es un nicho constante y creciente que necesita altos volúmenes de comida.

Si bien estos dos segmentos de la población son diferentes, tanto en la función social que prestan como en las necesidades alimenticias que demandan sus usuarios, tradicionalmente se caracterizaban por ser ellos mismos quienes administraban sus restaurantes y cafeterías debido a la complejidad en el diseño y gestión de sus menús.

Actualmente, un gran número de clínicas, hospitales, colegios y universidades ya tienen contratado este servicio con grandes empresas especializadas en manejo y administración de alimentos para colectividades. Sin embargo, es importante tener en cuenta que si una compañía está interesada en ampliar su número de clientes e incursionar en instituciones educativas y de salud, debe cumplir con rigurosos estándares normativos de calidad, atención y experiencia.

Diferenciemos ahora cómo se mueve el negocio de los casinos al interior de cada uno los sectores en mención:


En salud lo más importante es la flexibilidad

Las clínicas y hospitales pueden ser catalogados como uno de los clientes más exigentes con los que se puede encontrar un operador de grandes cocinas, por las características mismas que enmarcan su función social. Por ejemplo, la Jefe de Servicio de Nutrición e interventora de contratos del Hospital San José, Claudia Medina, explica que las principales características que se evalúan a la hora de encargar la alimentación de sus pacientes, empleados y visitantes a un tercero, son:

- Experiencia en el mercado
- Instituciones atendidas
- Oferta económica
- Capacitación del personal
- Programas nutricionales que se ajusten a los criterios de la institución

En este sentido, Alejandro Tobón, Gerente Comercial de Salamanca Alimentación Industrial S.A., indica que la complejidad en este negocio radica básicamente en la diversidad de las dietas, que surgen según la patología y edad de cada paciente. “Para poder hacer parte del negocio hay que tener un buen conocimiento en alimentación hospitalaria, nutrición y salud”.

A lo anterior, la multinacional Compass Group con sus marcas Medirest (salud) y Chartwewlls (educación) con las cuales atiende a este sector, a través de su Director Comercial, Fernando Calderón, añade que lo más importante es estar en capacidad de adaptar su oferta a las necesidades del cliente. Ellos esperan una solución para cada requerimiento, es decir, “fexibilidad” ante todo.


En centros educativos, todo depende de la edad

Las necesidades nutricionales y calóricas de un estudiante cambian según su edad y nivel académico; no es lo mismo alimentar a un niño que cursa pre-escolar que a un joven universitario. Estos son los principales elementos que se deben tener en cuenta a la hora de diseñar un menú estudiantil.

Para los jardines y colegios es fundamental que dichos aportes nutricionales ayuden al adecuado crecimiento de los niños y jóvenes; así mismo, es un punto clave considerar los aspectos gastronómicos para hacer atractivos los productos.“Los colegios, tradicionalmente, manejaban la alimentación de los estudiantes de una manera muy informal, y desde hace un tiempo han ido entendiendo la necesidad de que empresas expertas en nutrición y alimentación sean quienes aborden esos servicios. Lo anterior, también generado por la incidencia y exigencia de los padres de familia en el tema”, afirma Alejandro Tobón.

Según la Directora Administrativa del Gimnasio Moderno, Olga Collazos, entre los requisitos más importantes que deben cumplir las grandes cocinas para optar por un contrato con una institución educativa, como esta, se encuentran:

- Calidad
- Garantía
- Excelente servicio al cliente


¿La alimentación clínica y educativa es un negocio rentable?

Otro punto importante que destacan los expertos en la materia, hace referencia al margen de rentabilidad del negocio. Si bien aseguran que éste no es muy alto, la ganancia se puede compensar con un buen volumen de ventas. Característica que encuentran en clínicas y hospitales, lo cual hace atractivo el hecho de incursionar en este nicho de mercado.Según Sodexo Colombia S.A., semanalmente se sirven alrededor de 30.200 platos en los centros de salud y 6.600 en las instituciones educativas donde prestan sus servicios de alimentación. “Dichas cifras dependen de la cantidad de contratos que se tengan con el sector, del número de estudiantes, de las bajas en el servicio como vacaciones para el segmento educación y la tasa de ocupación de clínicas y hospitales”, aclara Santiago Ceballos, Gerente Nacional de Ventas.Igualmente, la multinacional francesa considera que la tendencia en Colombia hacia la tercerización de servicios en alimentación mantendrá una dinámica de crecimiento y traerá grandes oportunidades.

“El sector educativo registra tasas de subcontratación crecientes, aproximadamente el 65 por ciento de las instituciones, a nivel nacional, cuentan con un operador de grandes cocinas, lo que demuestra un mayor interés por formalizar servicios que tradicionalmente se autogestionan. Por su parte, el segmento de salud maneja tasas de subcontratación promedio superiores al 76 por ciento, además, existen grandes proyectos de infraestructura e inversión en nuevas unidades en todo el país”, asegura Ceballos.

“Para manejar la alimentación de una clínica, hospital o centro educativo, lo más importante es estar en capacidad de adaptar la oferta a las necesidades del cliente, ellos esperan una solución para cada requerimiento, es decir, ‘fexibilidad’ ante todo”.


¿Y cómo está la competencia?

De acuerdo con Alejandro Tobón, Gerente Comercial de Salamanca Alimentación Industrial S.A., para participar en el mercado de salud “Para manejar la alimentación de una clínica, hospital o centro educativo, lo más importante es estar en capacidad de adaptar la oferta a las necesidades del cliente, ellos esperan una solución para cada requerimiento, es decir, ‘fexibilidad’ ante todo”.y educación se necesita de mucha experiencia, y en su criterio, “son pocas las empresas que cuentan con esa característica, por lo tanto no hay mucha competencia, porque al ser un tema tan serio y tan sensible como la alimentación para colectividades piensan en los grandes”.Igual opinión tiene Santiago Ceballos de Sodexo sobre el tema. “En este nicho realmente no son muchas las empresas jugadoras, existen algunas multinacionales y otras especialistas locales”.


Tendencia en las negociaciones

El sistema de contratación para proveer el servicio de alimentación en clínicas, hospitales, colegios o universidades es básicamente el mismo; su única diferencia radica en el carácter público o privado que maneje la entidad contratante. Para el primer caso, se hace a través de licitación abierta, proceso en el cual pueden participar quienes consideren que cumplen con todos los requisitos establecidos en el pliego de condiciones. En segundo lugar, las instituciones privadas del sector generalmente recurren a licitación con invitación, proceso en el que participan únicamente las empresas administradoras de alimentos para colectividades que ellos consideren interesantes. “Ambos sectores se comportan de forma similar, los términos de referencia se puede decir que están casi unificados.

Los profesionales en nutrición que se mueven en ese mundo, en general, manejan los mismos criterios”, explica Alejandro Tobón. Compass Group adiciona que existen también otras formas de llegar a un acuerdo comercial para prestar dichos servicios, a través de clientes referidos o búsqueda propia por labor comercial.Por lo general, los centros educativos y clínicos contratan con una sola empresa la alimentación para sus usuarios, empleados, visitantes y eventos especiales. La vigencia de estos también depende del presupuesto asignado y de los criterios propios de cada entidad, no existe un margen específco.