La revista para gerentes de restaurantes hoteles y clubes

¿Cómo lo hacen?




En términos generales, Scala se encarga de prestar tres servicios básicos: el primero es la consolidación de volúmenes; el segundo la negociación, y el tercero la selección de proveedores y el control de calidad. Pero vamos por partes.El primer aparte tiene que ver con la eficiencia de las negociaciones entre proveedores y compradores. “En este sector todos los jugadores suelen comprar lo mismo. Cada uno varía según las especificaciones de lo que necesita, pero en general todos compran carne, papa, arroz y este tipo de materia prima. Lo curioso es que ningún jugador del mercado, ni siquiera los más grandes, tienen un poder de negociación por volumen eficiente para lograr negociaciones agresivas con los proveedores. Inclusive la cadena de restaurantes más grandes del país consume volúmenes muy bajos de los productos comparado con lo que consumen las grandes superficies”, cuenta Felipe.

En ese sentido, lo que hace Scala es que sale a reclutar una serie de clientes compradores y les traza un plan de medio y largo plazo para lograr que su costo de venta se reduzca en varios puntos porcentuales frente a las ventas. “Les preguntamos a nuestros clientes cuánta materia prima compran y a qué precio. Luego consolidamos los volúmenes, los organizamos de acuerdo a las especificaciones técnicas y necesidades de cada comprador y de ahí salimos a buscar proveedores que tengan capacidad operativa, productiva, logística y financiera. Entonces hacemos una negociación con el proveedor que beneficie en materia de precio a todos nuestros clientes”.

De esta manera se empiezan a generar una serie de eficiencias importantes en el mercado y se evitan problemas de inoperancia que, en ocasiones, suelen presentar los proveedores. “Muchas veces un proveedor tiene tantas listas de precios como clientes y eso resulta muy costoso para el proveedor –dice Juan Fernando Hoyos, gerente de proveedores de la compañía–. Tener una lista unificada de precios termina traduciéndose en eficiencia”.

El segundo paso involucra el proceso de negociación. Según Felipe Gómez, “en Scala negociamos en nombre de nuestros clientes compradores, de tal manera que nos sentamos con un proveedor de, digamos, pollo o carne, actuando en representación de las compañías que trabajan con nosotros”. Así logran, en esencia, dos cosas importantes: un mejor precio de venta por economías de escala –pues están negociando con volúmenes mucho más grandes de los que cualquiera podría realizar de manera individual–; y un ahorro en los costos indirectos de compra pues, como el propio Gómez explica, “todo el tiempo que se gasta en negociaciones tiene un costo”.

todo el tiempo que se gasta en negociaciones tiene un costo”. “El número de proveedores con que trabajamos, depende del tipo de calidad que requiera cada cliente”, agrega Juan Fernando Hoyos. “Hay calidades que no las dan todos los proveedores y en ocasiones se presentan inconvenientes de logística o cobertura. Cuando no podemos estandarizarlo en uno solo, nos abrimos a varios proveedores”, agrega.

El último paso, no menos importante que los demás, es la selección de proveedores y el control de calidad. “En Scala estamos todo el tiempo buscando nuevos productos e innovaciones y eso se lo llevamos a la mesa de todos nuestros clientes para que sus departamentos de compras se puedan enfocar en tener los costos optimizados y desarrollar una estructura eficiente”, dice Juan Fernando. Y es que la idea, al final, es que tanto compradores como proveedores puedan hacer más eficiente su labor y, al mismo tiempo, estar tranquilos y generar un proceso de confianza mutua.


Una experiencia real



El objetivo primordial de Scala es hacer el proceso de compras mucho más eficiente. Para lograrlo, según Felipe Gómez, se requiere “estandarizar la manera como se hacen las transacciones de intercambio de documentos entre los compradores y proveedores, pues en la actualidad es un proceso muy informal”.

Y es cierto: actualmente muchos compradores ordenan sus compras por teléfono, mail y fax o, peor aún, las hacen apenas determinado producto se les acaba. El objetivo de Scala, que trabaja de la mano con una empresa del grupo Carvajal llamada Assenda, es crear una gran plataforma donde proveedores y compradores puedan interactuar en tiempo real. “Un comprador que entra a esta plataforma puede ver los proveedores que tienen negociaciones activas con Scala así como los catálogos de precios. Lo único que tiene que hacer es montar la orden, presionar un botón y 30 segundos después el proveedor ya tiene la información de lo que requiere”, dice Felipe Gómez.

Y ha funcionado. Prueba de ello son los testimonios de clientes que, desde hace ya algún tiempo, vienen trabajando de la mano con Scala. Andrés Rojas, jefe de compras del restaurante Takami, da fe de ello: “venimos trabajando desde hace más de un año con ellos y ha sido una gran experiencia. La empresa siempre se preocupa por facilitarnos lo que necesitamos y, además, está siempre buscando alternativas en precio y calidad. Las ventajas de trabajar a su lado son muchas: nos consiguen excelentes proveedores y nos dan una confiabilidad excelente”.

La buena noticia es que cualquier compañía se puede beneficiar con el modelo de negocios de Scala. Para Gómez y Hoyos, lo importante es hacer compromisos de largo plazo y crear lazos significativos con los clientes. Por eso las perspectivas a futuro son bastante alentadoras: “nuestra idea es consolidar una fuerza comercial de primer nivel especializada en el sector de la hospitalidad en el país”, concluye Gómez. Y a juzgar por los resultados, Scala lo está logrando.