INGRESOS MARGINALES





¿POR QUÉ ESPERAR A QUE SU ESTABLECIMIENTO VEA UN DECRECIMIENTO EN LAS VENTAS PARA BUSCAR ESTRATEGIAS QUE LE AYUDEN A INCREMENTARLAS? OPTIMIZAR LOS INGRESOS MARGINALES AYUDA, INCLUSO, A BAJAR LOS COSTOS FIJOS. Suele suceder que muchas personas van a su restaurante preferido cada vez que les llega la quincena o, en su defecto, cuando el establecimiento saca promociones. El resto de las veces se dirigen a otros lugares, que aunque no tienen la misma calidad, sí son un poco más económicos. Sin embargo, qué rico sería ir más seguido al restaurante predilecto; es decir, que bueno que ese sitio ofreciera más ofertas o ¿qué tal si fueran permanentes?

Más angosto, pero más largo

Qué tal, por ejemplo, ofrecer los adicionales pero de manera inteligente; es decir, que no se note que se quiere vender más, sino que más bien el comensal pruebe un poco más de todo lo que ofrece el restaurante por un poco más de dinero.

Sería como una especie de "combos" en los que por un poco más de dinero, el comensal obtiene mucho más. Se está vendiendo opciones de sabor (quesos, tocinetas, gratinados, pepinillos, etc.) y se dan a conocer nuevos productos que no rotan mucho en su restaurante. Todo esto, claro está, partiendo de la base de que el término "promoción" en Marketing, es sinónimo de Comunicación, Estímulo y Persuasión.

En muchos restaurantes, los innovadores chefs ofrecen nuevos menús saludables, bajos calorías (ver artículo "Cuide la salud de sus clientes").

Estas nuevas dietas son sabrosas, variadas y muy atractivas. En la mayoría de estos establecimientos el menú se basa en productos frescos, ligeramente asados o hervidos, con carnes y mariscos. Para proveer proteínas y energía se usan aceites de semilla de uva, nueces y aguacate. Los sabores son refrescados con hierbas. Estos lugares se concentran en su menú para ofrecer una dieta balanceada, en porciones saludables. Adicionalmente, el menú les informa también sobre las calorías y los gramos de grasa contenidos en cada plato. Entonces, ya hay un gancho adicional para acudir al establecimiento, adicionales saludables.

Lo importante es cautivar al cliente, hacerle atractiva su permanencia en el lugar y sobre todo, que piense que sólo allí puede estar bien atendido y con un servicio adicional lleno de atractivos. No le cuesta tanto al restaurante y sí está alivianando costos fijos como la luz, el agua, el gas, el arriendo e incluso la nómina, entre otros.

Ingreso marginal

El restaurante sabe, por tanto, a qué precio puede y tiene que vender sus productos. A la vista de ello decidirá qué cantidad le conviene producir. Como los restaurantes tratan de maximizar sus beneficios, ninguno de ellos producirá una unidad cuyo costo marginal resulte ser superior al ingreso marginal que pueda obtener por ella; en otras palabras, no se producirá ninguna unidad cuyo costo marginal sea superior al precio. Pero sí se seguirán produciendo unidades adicionales mientras que los costos marginales sean inferiores al precio. Resumiendo: el restaurante producirá exactamente la cantidad para la que el costo marginal sea igual al ingreso marginal. Una consecuencia de esto es que si dibujara una curva de costos marginales de un restaurante, este sería igual a su curva de oferta.

Es justo aquí, en este punto, en el que entra a considerarse un factor tan importante como es el de aprovechar varios factores como el espacio, el tiempo e incluso el personal (ver artículo "Tiempos muertos"). ¿Qué diferencia habría entre abrir o cerrar su establecimiento dos o tres horas, antes o después de lo acostumbrado? Igual, en el caso del arriendo, se está pagando el mismo valor abriendo durante 8 horas que abriéndolo por todas las 24.



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